2020 yılı birçok değişimin yaşandığı bir yıl oldu. Dijital dönüşüm hızlandı, iş yapış şekilleri değişti ve alışık olduğumuz stratejiler güncelliğini yitirdi. Satış ekipleri de bu büyük değişimden etkilendi ve satış süreçlerini yeniden tasarladı. Biz de 5.000 kullanıcımızın verilerinden sağladığımız içgörüyü sizler için derledik.
*Rakamlarımız 1.1.2020 ile 12.04.2020 arasında gerçekleşen aktiviteler göz önünde bulundurularak hazırlanmıştır.
- Birçok satış ekibi salgın öncesi ve yeni normal dönemde müşteri ziyaretlerine devam etti ve 3.168 km araba yolculuğu yaptı.
- Hedefini tutturmak için sık sık müşterilerini aradı ve 6.324 telefon görüşmesi gerçekleştirdi ve % 8 daha fazla sesli mesaj bıraktı
- Müşteri ziyareti yapamadığı zamanlarda 466 video konferans görüşme ile müşteriler sunum yaptı.
- Pandemiden sebebiyle rekabet arttı, 128 fırsatta yüzü gülmedi.
- Fırsatları kaybetme sebebi, sanılanın aksine %30 oranında fiyat oldu.
- 2020 yılı içinde 164 kez yüz yüze müşteri toplantısına katıldı.
- Müşterilerine ve potansiyel müşterilerine 4.679 e-posta gönderdi.
- CRM sistemlerini daha sıkı kullandı ve form, not, fotoğraf gibi 9.382 adet veri girişi yaptı.
- Satışı kapatmak için bir müşteri ile ortalama 4 kez görüştü.
- En çok yeni satış fırsatı oluştururken zorlandı.
- Bir satışçı bu yıl 10 kat daha fazla “biz”, “biz”, “bizim” ve “birlikte”, “siz” kelimelerini kullandı.
- Bu süreçte potansiyel müşterilerine ulaşacağı alternatif kanallar araştırdı. LinkedIn, müşteri edinim kaynağı olarak öne çıkan kanal oldu.
- Gününün üçte birini potansiyel müşterilerle konuşarak harcadı. % 21’sini e-posta yazarak, %18’ini veri girerek, %17’sini müşteri aramalarıyla, % 11’ini araştırma yaparak, % 10’unu yönetsel görevlerle, %8’ini aktivite-rut planlayarak, %5’ini müşteri ziyaretinde geçirdi. Kalan vakti idari toplantılar, görevler ve eğitim ile geçti.
Yaşanan pandemi ile beraber yüz yüze ziyaretler azaldı, telefon aramaları arttı, video konferanslar önem kazandı. Birçok firma yeni fırsat yaratmak yerine mevcut ilişkilerini güçlendirmeyi seçti. Elimizde bu konuda veri yok ama konferanslarda gördüğümüz kadarıyla herkes evde kilo aldı.
Bu değişim hakkında daha fazla bilgi almak için geçen ay yayınladığımız ‘’Pandemi Sonrası Satış Anlayışı’’ araştırmasını buradan inceleyebilirsiniz.
