Tüm hayatımızı değiştiren pandemi, satış stratejilerimizde ve satış ekiplerimizde neleri değiştirdi? Ekmob olarak bu değişimi araştırmaya karar verdik ve bir anket yayınladık. Araştırmamıza katılan 168 kişinin katkılarıyla raporumuzu hazırladık ve sizlere sunduk.
Araştırmamıza katılanların mesleki rütbeleri:
- %34’ü CSO/GMY,
- %24’ü satış müdürü,
- %18’i bölge yöneticisi,
- %12’si satış direktörü ve
- %12’si satış sorumlusu / uzmanı şeklinde dağılım gösterdi.
Satış Ekipleri Nasıl Değişti?
Araştırmaya katılanların %36’sı ekiplerinin büyüdüğünü, %36’sı ise herhangi bir değişim yaşanmadığını belirtti. Ancak %28’’i küçülmeye gidildiğini ve personel sayılarının azaldığını belirtti.
Bu süreçte ekiplerin verimliliği her zamandakinden daha önemli hale geldi. Araştırmaya katılanların %60’ı verimliliğini korumaya devam ettiğini belirtti. Ancak %16’sı bu süreçte ekip performansını takip etmedi.
Bu süreçte birçok firma ekiplerine çeşitli yatırımlarda bulundu. Eğitimlerle ve araçlarla ekiplerini güçlendirdi. Araştırmaya katılanların:
- %38’i satış ekiplerinin eğitimlerine yatırım yaptı.
- %27’si ekipleri için bir mobil uygulama yatırımı yaptı.
- %6’sı araçlara yatırım yaptı. Ekibinin cihazlarını, araçlarını değiştirdi.
- %8’i ekiplerine farklı yatırımlar yaptıklarını belirtti.
- %21’i bu süreçte ekiplerine yatırım yapmayı tercih etmedi.
Müşteri İlişkileri Nasıl Değişti?
Ekipler bu süreçte mevcut müşterileri ilişkilerinin yanı sıra yeni müşteri kazanımlarına da önem verdi. Araştırmaya katılanların %28’i mevcut müşteri portföyünün azaldığını, %72’si mevcut müşteri portföyünün arttığını belirtti.
Müşteriler ile kurulan etkileşim şekillerinde de değişimler yaşandı. Yüz yüze ziyaretler devam etse de alternatifi olan video konferanslar artmaya başladı.
Satış Sürecinde Nasıl Değişti?
Pandemi sürecindeki en büyük değişim hiç kuşkusuz stratejiler de gerçekleşti. Araştırmamıza katılan her firma süreçlerini yeniden kurguladığını belirtti.
Firmalar, zorunlu bir dönüşüm geçirdi. Dijital dünya önem kazandı ve satış ekipleri ofis dışında da çalışabilir hale geldi. Firmalar birçok stratejilerini güncellendi. Araştırmaya katılanların:
- %34’ü yeni müşteri geliştirme şekillerini,
- %30’u mevcut müşterileriyle iletişim yöntemlerini,
- %20’si fırsat yönetim modellerini,
- %12’si üst-çapraz satış teknikleri
- %4’ü sözleşme yönetim süreçlerini değiştirdiklerini belirtti.
Pandemi, sağlık sektörünün yanı sıra ekonomik olarak da global bir kriz yarattı. Birçok firma krizden dolayı küçülmeye hatta kapanmaya gitti. Sadece güçlü olan firmalar ayakta kaldı. Bu gibi krizlere hazır olmanız için yazdığımız ”Kriz Zamanı Nasıl Satış Yapılır?” yazımızı okumak için tıklayınız.
