Pandemi Sonrası Satış Anlayışı | Ekmob Anket

Image for post
Image for post
Ekmob Anket

Tüm hayatımızı değiştiren pandemi, satış stratejilerimizde ve satış ekiplerimizde neleri değiştirdi? Ekmob olarak bu değişimi araştırmaya karar verdik ve bir anket yayınladık. Araştırmamıza katılan 168 kişinin katkılarıyla raporumuzu hazırladık ve sizlere sunduk.

Araştırmamıza katılanların mesleki rütbeleri:

  • %34’ü CSO/GMY,
  • %24’ü satış müdürü,
  • %18’i bölge yöneticisi,
  • %12’si satış direktörü ve
  • %12’si satış sorumlusu / uzmanı şeklinde dağılım gösterdi.

Araştırmaya katılanların %36’sı ekiplerinin büyüdüğünü, %36’sı ise herhangi bir değişim yaşanmadığını belirtti. Ancak %28’’i küçülmeye gidildiğini ve personel sayılarının azaldığını belirtti.

Image for post
Image for post
Ekmob Araştırma — Personel Sayısı

Bu süreçte ekiplerin verimliliği her zamandakinden daha önemli hale geldi. Araştırmaya katılanların %60’ı verimliliğini korumaya devam ettiğini belirtti. Ancak %16’sı bu süreçte ekip performansını takip etmedi.

Image for post
Image for post
Ekmob Araştırma — Ekip Performansı

Bu süreçte birçok firma ekiplerine çeşitli yatırımlarda bulundu. Eğitimlerle ve araçlarla ekiplerini güçlendirdi. Araştırmaya katılanların:

  • %38’i satış ekiplerinin eğitimlerine yatırım yaptı.
  • %27’si ekipleri için bir mobil uygulama yatırımı yaptı.
  • %6’sı araçlara yatırım yaptı. Ekibinin cihazlarını, araçlarını değiştirdi.
  • %8’i ekiplerine farklı yatırımlar yaptıklarını belirtti.
  • %21’i bu süreçte ekiplerine yatırım yapmayı tercih etmedi.

Ekipler bu süreçte mevcut müşterileri ilişkilerinin yanı sıra yeni müşteri kazanımlarına da önem verdi. Araştırmaya katılanların %28’i mevcut müşteri portföyünün azaldığını, %72’si mevcut müşteri portföyünün arttığını belirtti.

Müşteriler ile kurulan etkileşim şekillerinde de değişimler yaşandı. Yüz yüze ziyaretler devam etse de alternatifi olan video konferanslar artmaya başladı.

Image for post
Image for post
Ekmob Araştırma — İletişim Şekli

Pandemi sürecindeki en büyük değişim hiç kuşkusuz stratejiler de gerçekleşti. Araştırmamıza katılan her firma süreçlerini yeniden kurguladığını belirtti.

Firmalar, zorunlu bir dönüşüm geçirdi. Dijital dünya önem kazandı ve satış ekipleri ofis dışında da çalışabilir hale geldi. Firmalar birçok stratejilerini güncellendi. Araştırmaya katılanların:

  • %34’ü yeni müşteri geliştirme şekillerini,
  • %30’u mevcut müşterileriyle iletişim yöntemlerini,
  • %20’si fırsat yönetim modellerini,
  • %12’si üst-çapraz satış teknikleri
  • %4’ü sözleşme yönetim süreçlerini değiştirdiklerini belirtti.

Pandemi, sağlık sektörünün yanı sıra ekonomik olarak da global bir kriz yarattı. Birçok firma krizden dolayı küçülmeye hatta kapanmaya gitti. Sadece güçlü olan firmalar ayakta kaldı. Bu gibi krizlere hazır olmanız için yazdığımız ”Kriz Zamanı Nasıl Satış Yapılır?” yazımızı okumak için tıklayınız.

Written by

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store