Şirketlerin, fonksiyonlarını devam ettirmesi için gelir akışı önemlidir. Satış ekipleri bu gelir akışını yönetir. Hedefleri doğru belirlenen satış ekiplerinin satışları ve performansları artar. Başarılı bir hedef yönetimi için doğru çözüm araçlarını kullanmak gerekir.
Doğru hedef skalası belirlemek, satış yönetiminde verimliliği arttırır. Gerçekçi olmayan hedeflerin belirlenmesi satış ekibinin motivasyon kaybına ve düşük performansına sebep olur. Hedef yönetimi veriye dayalı gerçekleşirse kaynak yönetimi de doğru şekilde gerçekleştirilir.
Doğru hedefler sayesinde satış ekipleri zaman tasarrufu sağlar ve tamamlanan hedefler neticesinde motivasyonları artar. Bu noktada hedefleri belirlemek için benimsenmesi gereken ilkeleri bilmek ve bu yönde geliştirilen sistemlerden yararlanmak doğru bir tercihtir.
Doğru Hedef Yönetimi Nasıl Yapılır?
1) Somut Bir Hedef Koyun.
“Bir ay içinde 10 bin ürün satmalıyız.” şeklindeki bir hedef net ve anlaşılırdır. Ancak “Bir ay içerisinde çok fazla ürün satışı yapmalıyız” gibi bir yaklaşım öznel kalır. Hedefi belirlerken sayısal verilerden yararlanmak, somutluk açısından önemlidir.
2) Ölçülebilir Metrik Belirleyin.
Ölçülemeyen veya ölçülmesi için metrik belirlenmeyen hedefin kontrolü sağlanamaz. Metrik belirlerken “bir önceki satış” verilerini metrik olarak belirlemek en sık uygulanan yöntemdir.
3) Ekip Tarafından Kabul Edilebilir Hedeflere Odaklanın.
Kimse kabullenmediği bir düşünce için iyi bir performans ortaya koymaz. Firma gerçeklerine ve elindeki araçlara uygun hedeflerin belirlenmesi, personelin hedefi kabullenmesi ve sahiplenmesi açısından önemlidir.
4) Gerçekleştirilebilir Aksiyonları Hedefleyin.
Satış ekibinize, satış dışı hedefler belirlediğiniz zaman kaynak ve motivasyon kaybı yaşanır. Belirlediğiniz tüm hedefleriniz belirli bir amaca hizmet etmesine, diğer hedeflerle çelişmemesine ve sürdürebilir olmasına dikkat etmelisiniz.
5) Net Bir Zaman Belirleyin.
Ulaşılabilir hedeflerin anahtarı bir son tarihe sahip olmaktır. Net bir zamanı olmayan her hedef askıda kalır. Bir zaman sonra hedef yorgunluğuna dönüşür.
Ciro Takibi Önemli mi?
Birçok firma satış ekiplerini sadece ciro hedefleri üzerinden yönetiyor. Fakat sizce bu yeterli bir strateji mi?
Satış ekipleri kotalarını doldurma odağıyla çalışırlar. Hedefi tutturmak için diğer işleri ikinci plana atarlar . Bu da aslında potansiyel müşterilere veya hali hazırdaki müşterilere yeteri kadar vakit ayırmamalarına sebebiyet verir. Bu konu hakkında yazdığımız ”Ciro Hedefi Mi Önemli Satış Aktiviteleri Mi?” başlıklı yazımızı okumak için tıklayınız.
