Satış süreçlerini desteklemek ve düzene koymak için kullanılan diğer birçok teknoloji çözümü gibi, Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Satış Gücü Otomasyonu (SFA) da sıklıkla karıştırılmaktadır. Birbirinin yerine geçebilecek kadar benzer olduklarına dair yaygın bir yanlış anlaşılma bulunsa da, bunun gerçeklikle uzaktan yakından ilgisi bulunmamaktadır. SFA ve CRM arasındaki farkları gelin birlikte detaylıca inceleyelim.
Karışıklığın Sebebi Nedir?
Bu karışıklığın ana kaynağı, SFA ve CRM çözümlerinin her ikisinin de müşteri yaşam döngülerinin farklı aşamalarını optimize etmek için tasarlanmış olması ve bu nedenle bazı ortak nitelik ve özellikleri paylaşmasıdır. Ancak, bu ortak noktalara rağmen, her yazılım çözümü farklı iş yönlerine odaklanır ve kendine özgü amaçları vardır.
Özetleyecek olursak, Satış Gücü Otomasyonu (SFA), Satışları artırmak ve dönüşümü (müşterilerin gözünden) optimize etmek amacıyla mevcut müşterilere, ürün veya hizmetlerin satış sürecine ve beklentileri yönetmeye odaklanır. Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM), müşteri ilişkilerini yönetmeye odaklanır ve şirket ile müşteriler (muhtemel müşteri şirketin müşterisi olduktan sonra) arasındaki ilişkiyi geliştirmeyi amaçlar.
Her bir çözümü biraz daha derinlemesine inceleyelim.
Satış Gücü Otomasyonu (SFA) Nedir?
SFA, satış temsilcileri ile mevcut müşteriler, potansiyel müşteriler, satış planlama yönetimi ve satış yönetimi süreci arasındaki ara yüzü başlatan, otomatikleştiren ve optimize eden herhangi bir yazılım uygulaması paketini ifade eder. Bu, satış hattı, satış ekibi ve müşteri etkinliği, sipariş alma, iletişim ve performans değerlendirmesi için analiz yoluyla ilgili kişilerin, olası satışların ve fırsatların izlenmesini, düzenlenmesini ve yönetilmesini sağlar.
Fiziksel ürünlerin firmadan firmaya (B2B) satışı durumunda, ürünlerin doğrudan mağazaya teslim edilmesini sağlayan kamyonet ile satışlarda kamyonetin stokundan ürün satışını kolaylaştıran sipariş-rota muhasebesini desteklemek için SFA çözümleri genişletilir. Aynı zamanda, fiziksel mağazalarda ürün performansına ilişkin veri yakalamayı sağlayan, mağazacılık faaliyetlerine olanak tanıyan ve yenileme siparişleri yoluyla yerinde satışları kolaylaştıran perakende yürütme yetenekleri de geliştirilir.
Satış Gücü Otomasyonu çözümleri, her şeyden önce satış organizasyonuna hizmet eder ve satış sürecini daha verimli ve şeffaf hale getirmek, potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak, satış hızını ve hacmini artırmak, satış ekibi performansını izlemek, satış planlama yönetimini optimize etmek ve yönetimi daha net hale getirmek gibi avantajlar sunarak gelecekteki beklentilerin, satışların ve satış temsilcisi performansının resmini çıkarır.
Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) Nedir?
CRM, şirketlerin müşteri memnuniyetini ve müşteriyi elde tutmayı artırmak amacıyla müşterilerle etkileşimlerini ve müşteri yaşam döngüsü boyunca sağladıkları verileri takip etmek, izlemek, analiz etmek ve yönetmek için kullandıkları uygulamalar, stratejiler ve teknolojileri ifade eder. Mobil CRM sistemlerinin temel faydaları, müşterilerle daha iyi ilişkiler ve daha iyi müşteri sadakatidir. Bir CRM sistemi, kuruluştaki müşteri başarısı, destek, satış ve daha fazlası gibi birden çok varlık tarafından kullanılır.
Firmam İçin Doğru Olan Yazılım Hangisi?
Müşteri İlişkileri Yönetimi sistemlerinin faydaları, müşteri bilgilerini depolamak ve yönetmek için tek bir havuz olarak hizmet etmeleri ve işletmelerin müşterileri hakkında çok şey öğrenmelerine yardımcı olmaları olsa da şirketlere satış ekipleri için çok ihtiyaç duydukları; yönetim, ölçüm ve satışları en üst düzeye çıkarım için tam işlevsellik sunmazlar.
İşletmelerin birbirlerini tamamlayan, satışları artırmak ve müşteriyi elde tutmayı iyileştirmek için birlikte kullanılabildikleri bu iki çözüm arasında seçim yapmasına gerek yoktur. Aslında, iki platform arasındaki verilerin entegrasyonu, süreçleri kolaylaştırmak ve karlılığı artırmak için hem satış ekibi hem de müşteriye dönük ekipler tarafından kullanılabilir.
Örneğin, farklı bölgeler, ürün grupları ve müşteri profilleri arasındaki satış eğilimlerini belirlemek için CRM’ den gelen veriler SFA yazılımına entegre edilebilir. Bunlar daha sonra geliri artırmak için ticari promosyon fırsatlarını belirlemek için kullanılabilir. Benzer şekilde, bir potansiyel müşteriyle etkileşim sırasında, müşteriler hakkındaki bilgi birikimi gelecekte şirkete yardımcı olabilir.
Tüm Kanallarda Sorunsuz Yürütmenin Temeli
Ekmob SFA, firmalar için tam da bunu yapan bir satış otomasyonu yazılımıdır. Ekmob SFA ile tüm satış aktiviteleri, mobil CRM işlevselliği ile yönetme imkanı sağlar. Ziyaret noktalarını gezen satış ekibinizi telefondan yönetir ve tüm satış sürecini anlık izlersiniz. Ekip içi rekabet ortamı oluşturmak ve satışları artırmak için Ekmob SFA ile tanışın.
