SFA (Satış Ekibi Otomasyonu) satış ekiplerini destekleyen, satış süreçlerinin verimini arttıran mobil uygulamalardır. Ziyaret hazırlığından, satış esnasında alınan notlara ve raporlamaya kadar tekrarlanan tüm işleri otomatikleştirir. BI ile veriye dayalı anlık raporlar sunar. Satışın değişimiyle yetersiz kalan ERP ve CRM sistemlerini tamamlar.
Bir satış personelinin günlük takvimi oldukça yoğundur. Bir dizi müşteri teması, ürün sunumu, demo ve sipariş ile uğraşır. SFA sistemleri, bir mobil asistan gibi tüm bu işleri organize eder, kolaylaştırır. Müşterilerin önceliğine ve lokasyonuna göre bir rut planı hazırlar, müşterilere ait tüm geçmiş verileri güvenle saklar, CRM’e veri girişi olmadan lokasyona bazlı müşteri verisi günceller. Böylece satış personeli hazırlıklı bir şekilde müşteri ziyareti gerçekleştirir ve satış sürecine önde başlar. Müşteri ziyareti sona erdiğinde SFA ile siparişi kaydeder ve toplantı notunu otomatik olarak CRM’e işler. Hızlı bir şekilde kapanan satış sürecini anlık ve veriye dayalı şekilde yöneticisine raporlar.
Tekrarlayan görevler, dağınık şekilde toplanan verilerin birleştirilmesi, raporlama ve anlamlandırma sürecinde satış ekipleri aylık 16–17 saat kaybeder. SFA sayesinde bu zamanı geri kazanır ve ekibinizin üretkenliğini desteklersiniz.
SFA, Satış Ekiplerine Nasıl Katkı Sağlar?
SFA sistemleri tekrarlayan görevleri otomatikleştirir. Belirli periyotta temas edilmeyen müşterileri hatırlatarak portföy hakimiyetini arttırır. Satın alınan CRM sistemlerinin raf yazılımı olmasını önler, satış ekibinin veri girişini kolaylaştırır.
En çok vakit ve veri kaybının yaşandığı raporlama sürecini yeniden tasarlar. SFA kullanan satış ekipleri karmaşık verileri kolayca anlamlı hale getirir, karar verme sürecini kısaltır-hızlandırır ve riskleri azaltır. Beyan esaslı yerine veriye dayalı hazırlanan raporlar sayesinde satış sürecinin verimi artar ve şeffaflaşır.
SFA’in Amacı Nedir?
SFA, özelleştirilebilir yapısı sayesinde sektör fark olmaksızın tüm satış ekiplerinin işini kolaylaştırır. Kullanılan sistemlerin amacı satış ekiplerinin daha fazla satış yapmasını sağlamaktır. Bunu ise 3 ana şekilde gerçekleştirir:
- Satış ekiplerinin en önemli görevlere odaklanmasını sağlar: Satış personellerini yönetimsel görevlerden kurtarır. Zamandan tasarruf sağlayan satış ekipleri ciro getiren faaliyetlere daha çok odaklanır. SFA sayesinde hem satışlar hem de ziyaretler %30 artar.
- Satış sürecini en etkili şekilde tasarlar: Satış sürecinin verimini arttırarak yeni satışlara sebep olur. Satış ekibi, takip çağrısı yapmayı unutsa bile satış fırsatları sayesinde müşteriler süreç içerisinde kaybolmaz.
- Yöneticiler satış sürecine hâkim olur: Yöneticiler veriye dayalı hazırlanan raporlar sayesinde satışları sonuçlar üzerinden değil, süreç üzerinden yönetir. Sahadaki satış temsilcisinin görünürlüğü artar.
SFA, satış ekiplerinin çalışmalarını tamamlayan en önemli araçtır.
SFA’lerin Bileşenleri Nelerdir?
SFA Neleri İçerir?
- Müşteri Yönetimi: Satış ekibi, müşteriler ile yapılan tüm iletişimi (müşteri bilgileri, teklifler, satışlar, aktiviteler, dokümanlar ve formlar) tek platform üzerinden yönetir. Satış personelinde bulunan bilgi birikimi, kurumsal hafızaya taşınır. Satış ekibinizin portföy hakimiyeti ve saha hakimiyeti artar.
- Fırsat Yönetimi: Satış ekibi, satışın başladığı andan bittiği ana kadar her aşamayı tek ekrandan takip eder. Mevcut veya potansiyel müşterilerin tüm taleplerini ve fırsatlarını bulutta yönetir. Satış ekibinin ihtiyacı olan tüm teklifler, hedefler, raporlar, notlar, sunumlar ve panolar mobil cihaz sayesinde her yerde onunla olur.
- Hedef Yönetimi: Satış ekibinize özel hedefler belirler ve takip edersiniz. Ciro, satış adedi, yeni müşteri edinimi veya müşteri ziyareti hedefleri ile satış ekipleri daha fazla satış için motive olur. Veriye dayalı hedefler ile yüksek başarı oranı sağlanır. Satış ekibinizin hedef tutturma oranları yükselir.
- Aktivite Analizleri: Satış ekibinizin günlük takvimleri, rut planları ve müşteri aktiviteleri şeffaflaşır. Aktivite analizleri ile saha % 100 görünürlük kazanır.
- Ekip Performans Yönetimi: Saha satış personellerinin aktivitelerinin üretime olan etkisini ölçer, anlık aktivite takibini kolaylaştırır ve müşteri segmentasyonu ile zamanın daha iyi yönetilmesini sağlar.
- Bayi-Kanal Yönetimi: Satış personeli, bayi ve kanal ilişkilerini tek bir platform üzerinden, güvenle yönetir. Sahadan topladığı tüm verileri yöneticisine kolayca raporlar.
- Mobil Asistan: Mobil asistan, sesli mesajları anlayan ve metne çeviren, kullanıcıların hedeflerini tutturmaları için öneriler sunan bir sistemdir. Ciro getirmeyen faaliyetlerle kaybedilen zamanı azaltır ve satış geliştirme süreçlerini destekler. Müşterilere dair geçmiş bilgileri analiz eder, akıllı önerilerde bulunur.
SFA & CRM Karşılaştırması (Hangisini Satın Almalıyız?)
SFA, CRM’e veri girişini kolaylaştırır, satın alınan yazılımın direnç görmeden kullanılmasını sağlar. CRM, işletmelerin müşteri ilişkilerini yönetmesine yardımcı olur. Firmalar, müşterileriyle olan tüm etkileşimlerini CRM’de saklar. Bu genellikle iletişim bilgilerini, belgeleri ve satış personelinin müşteriyle gerçekleştirdiği etkinlikleri içerir.
Oysa SFA satış ekiplerinin yönetilmesine yardımcı olur. Satış sürecinde ihtiyaçları olan otomasyonları sağlar. Sürecin verimini arttırır ve şeffaflaşmasını sağlar. CRM ile bir müşterinizin aldığı üründen memnun olup olmadığını ve ürün hakkında düşüncelerinin neler olduğunu öğrenirsiniz. SFA ile son satışlarınız ve satış temsilcilerinizin performans geçmişleri hakkında veriye dayalı bilgiler elde edersiniz.
SFA ile CRM arasındaki farkları yazdığımız yazımızı buradan okuyabilirsiniz.
