Pandemi, iş yapış şekillerimizi değiştirdi. Salgın nedeniyle evden çalışma yaygınlaştı, dijital dönüşüm hız kazandı. Artık yüz yüze geldiğimiz toplantılar yerini video konferanslara, Zoom toplantılarına bıraktı.
Toplumsal yaşamda uygulamamız gereken görgü kuralları da değişime uyum sağlayarak dijital görgü kuralları haline geldi. Biz de Zoom’da daha başarılı toplantılar gerçekleştirmeniz için bazı ipuçlarını sizin için listeledik.
Online Toplantıda Dikkat Etmeniz Gerekenler Nelerdir?
İletişim şeklimiz dijitale taşınmış olsa da bazı ipuçlarını takip etmek kurduğumuz ilişkileri güçlendirir. Bu ipuçları:
1)Hesabınızı koruyun.
Zoom hesabı temelde diğer sosyal medya hesapları ile aynı mantığa sahiptir. Hesabınızı ve toplantılarınızı sağlam bir şifre ile güvence altına alın. …
2020 yılı birçok değişimin yaşandığı bir yıl oldu. Dijital dönüşüm hızlandı, iş yapış şekilleri değişti ve alışık olduğumuz stratejiler güncelliğini yitirdi. Satış ekipleri de bu büyük değişimden etkilendi ve satış süreçlerini yeniden tasarladı. Biz de 5.000 kullanıcımızın verilerinden sağladığımız içgörüyü sizler için derledik.
*Rakamlarımız 1.1.2020 ile 12.04.2020 arasında gerçekleşen aktiviteler göz önünde bulundurularak hazırlanmıştır.
Şirketlerin, fonksiyonlarını devam ettirmesi için gelir akışı önemlidir. Satış ekipleri bu gelir akışını yönetir. Hedefleri doğru belirlenen satış ekiplerinin satışları ve performansları artar. Başarılı bir hedef yönetimi için doğru çözüm araçlarını kullanmak gerekir.
Doğru hedef skalası belirlemek, satış yönetiminde verimliliği arttırır. Gerçekçi olmayan hedeflerin belirlenmesi satış ekibinin motivasyon kaybına ve düşük performansına sebep olur. Hedef yönetimi veriye dayalı gerçekleşirse kaynak yönetimi de doğru şekilde gerçekleştirilir.
Doğru hedefler sayesinde satış ekipleri zaman tasarrufu sağlar ve tamamlanan hedefler neticesinde motivasyonları artar. Bu noktada hedefleri belirlemek için benimsenmesi gereken ilkeleri bilmek ve bu yönde geliştirilen sistemlerden yararlanmak doğru bir tercihtir.
Doğru Hedef Yönetimi Nasıl Yapılır?
Başarılı bir satış teklifi, satışın daha hızlı kapanmasını sağlar. Uzun süredir çalıştığınız bir firma ya da yeni bir fırsat fark etmez, her satışın yazılı bir teklife ihtiyacı vardır. Tekliflerinizin kabul oranının artması için dikkat etmeniz gereken noktaları yazımızda belirttik.
Satış Teklifi Nedir?
Satış teklifi, satış personelinin sunulan mal veya hizmet karşılığı potansiyel müşteriye sağladığı teminattır. Satıcı taraf, ürün / hizmetlerinin, alıcı ihtiyaçlarına nasıl ve hangi şartlar altında hizmet edeceğini yazılı bir belge ile belirtir.
Başarılı Bir Satış Teklifi Nasıl Yazılır?
SFA (Satış Ekibi Otomasyonu) satış ekiplerini destekleyen, satış süreçlerinin verimini arttıran mobil uygulamalardır. Ziyaret hazırlığından, satış esnasında alınan notlara ve raporlamaya kadar tekrarlanan tüm işleri otomatikleştirir. BI ile veriye dayalı anlık raporlar sunar. Satışın değişimiyle yetersiz kalan ERP ve CRM sistemlerini tamamlar.
Bir satış personelinin günlük takvimi oldukça yoğundur. Bir dizi müşteri teması, ürün sunumu, demo ve sipariş ile uğraşır. SFA sistemleri, bir mobil asistan gibi tüm bu işleri organize eder, kolaylaştırır. Müşterilerin önceliğine ve lokasyonuna göre bir rut planı hazırlar, müşterilere ait tüm geçmiş verileri güvenle saklar, CRM’e veri girişi olmadan lokasyona bazlı müşteri verisi günceller. Böylece satış personeli…
Başarılı bir satış sürecinin en önemli unsuru satış ekipleri tarafından benimsenen bir sistem kullanmaktır. Ancak geleneksel CRM programları dinamik satış ekiplerinin tüm ihtiyaçlarına çözüm sağlayamaz. Satın alınan CRM sistemlerinin %65’i satış ekipleri tarafından kullanılmaz, dirençle karşılaşır. CRM sistemleriniz raf yazılımına dönüşür.
Satış müdürleri, toplanan satış verilerine bayılsa da satış personelleri sistemler için hevesli değildir. Sistemler, satış personellerinin işleri kolaylaştırır ancak yine de direnç görürler.
Satış ekipleri sistemlere nasıl direnç gösterir:
- Sisteme yeni potansiyel müşteriler girmezler.
- Potansiyel müşterilere ve müşterilere yönelik aramaları ve e-postaları kaydetmezler.
- Potansiyel müşterilere veya mevcut müşterilere gönderilen teklifleri kaydetmezler.
Öyleyse soruyu tekrar soruyoruz, satış temsilcileri neden sistemlere…
Yılın son üç ayı genellikle yarım kalan işleri tamamlayarak ve bir sonraki yıl için hazırlık yaparak geçer. Satış ekipleri, hedeflerini tutturmuş olsa bile son çeyrek en önemli dönemdir. Çünkü bu dönemi geçirme şekliniz yeni yıldaki stratejilerinizi ve satış hedeflerinizi şekillendirir. Biz de 2020 yılı bitmeden önce satış ekiplerinin yapması gereken görevleri listeledik.
1) Aralık Ayının Fırsatlarını Değerlendirin.
Eğer hala hedefinizi tutturamadıysanız pes etmeyin. Yılbaşı dönemi karar vericilere ulaşmak zor olabilir fakat alıcılar da sizin hedefleriniz olduğunu bilir ve bunu göz önünde bulundurarak pazarlık etmek ister. Uzun soluklu, yıllık alımlar için fırsatlar çıkar. Bu fırsatları bulmaya çalışın. …
Zaman, bireylerin ve şirketlerin en değerli sermayesidir. Ancak zamanı verimli kullanmak sadece sermayeyi korumanıza yardımcı olmaz. Çünkü boşa geçen her dakikada satış fırsatlarının da kaçmasına sebep olur. Bu nedenle zaman yönetimi satış geliştirmek için önemlidir.
Satış personelleri için en etkili zaman yönetimi toplantılarını ve görevlerini planlamak, yapılacaklar listelerini derlemek, olası zaman kesintilerini en aza indirmek ve dikkat dağıtıcı unsurları ortadan kaldırmaktır.
Yöneticiler için ise önemli projeleri ve müşterileri takip etmek, görevlerin son yapılma tarihlerinin ve mümkün olduğunca çalışanların günlük hareketlerinin takibinin yapılmasıdır.
Inside Sales(Xant)’in yaptığı araştırmaya göre satış ekipleri zamanlarının %65’ini, satış yöneticileri ise zamanlarının %41’ini gelir getirmeyen faaliyetlere harcamaktadır.
ZAMAN NASIL KULLANILIYOR?
COVID-19 ile beraber dijital dönüşüm hız kazandı ve dijital görünürlüğün önemi arttı. Peki, satış personelleri dijital görünürlüğü satışlarını arttırmak için nasıl kullanabilir?
Sektörünüz için bir network etkinliğine katıldığınızı düşünün. Yeni insanlarla tanışmak, kartvizitler vermek ve hatta fark edilmek için çaba gösterirsiniz. Oysaki dijital görünürlük sayesinde bu süreci kolaylaştırabilir ve kişilerin sizi fark etmesini sağlayabilirsiniz.
Dijital Görünürlük Nedir?
Dijital görünürlük; e-imzanızın, sosyal medya hesaplarınızın ve blogunuzun kısacası çevrimiçi kimliğinizin yarattığı algıdır. Satışın değiştiği ve rekabetin arttığı günümüzde müşterilerinize her kanaldan ulaşmalı ve bilgi akışı sağlamalısınız.
Bir satış personeli, potansiyel müşterilerini
- Sosyal medya hesapları,
- Web siteleri,
- Bağlantılar,
- Yorumlar,
- Açılış sayfaları ve
- Dizinler gibi çeşitli kanallarda…
Tüm hayatımızı değiştiren pandemi, satış stratejilerimizde ve satış ekiplerimizde neleri değiştirdi? Ekmob olarak bu değişimi araştırmaya karar verdik ve bir anket yayınladık. Araştırmamıza katılan 168 kişinin katkılarıyla raporumuzu hazırladık ve sizlere sunduk.
Araştırmamıza katılanların mesleki rütbeleri:
- %34’ü CSO/GMY,
- %24’ü satış müdürü,
- %18’i bölge yöneticisi,
- %12’si satış direktörü ve
- %12’si satış sorumlusu / uzmanı şeklinde dağılım gösterdi.
Satış Ekipleri Nasıl Değişti?
Araştırmaya katılanların %36’sı ekiplerinin büyüdüğünü, %36’sı ise herhangi bir değişim yaşanmadığını belirtti. Ancak %28’’i küçülmeye gidildiğini ve personel sayılarının azaldığını belirtti.
