Bir ekibi yönetirken en önemli şey performans takibidir. Performans takibi sayesinde ekibin ihtiyaç duyduğu iyileştirmeleri gerçekleştirir ve performans artışı sağlarsınız. Veriye dayalı gerçekleşen performans takibi sayesinde ekibin artı ve eksilerini net bir şekilde görürsünüz.

Bu sayede satış personellerinizi avantajlı oldukları konulara göre konumlandırabilir ve eksik oldukları alanları giderebilirsiniz. Yeteneklerine göre görevlendirilmek, satış personellerinizin performanslarını ve satış kapama kabiliyetlerini arttırır.

Satış Performansını Nasıl Takip Edebilirsiniz?

Performans takibini hem ekip hem de satış personeli için bireysel tabanda yapabilirsiniz.

• Satış personeli için: Satış personelinin, tüm satıştaki yüzdesine, bağladığı anlaşmalara, kopardığı randevulara ve yaptığı ziyaret/arama sayılarına bakabilirsiniz.
• Satış ekibi için: Satış ekiplerinin ayrı ayrı performanslarını izleyerek hangi takımın hangi aşamada müşteri kaybettiğini, takımların yıldızlarını tespit edebilirsiniz. Birbiri ile uyumlu çalışan bir ekibin başarı oranı da yüksek olur. …

Satış terimleri, satış sektöründeki herkes için önemlidir. Çünkü ekibinizdeki herkesin, kavramları aynı anlamda kullanması satış süreçlerinizi kolaylaştırır. Biz de bu alanda kullanılan temel terimleri sizin için derledik. İşte satış terimleri:

B

• B2B: (Business to Business) Firmadan firmaya ticaret yapılması durumudur.
• B2C: (Business to Customer) Firmadan son kullanıcıya satış yapılması durumudur.
• Balina: Sektör lideri olan, çok büyük müşterilere denir.

C-Ç

• C2C: (Consumer to Consumer) Son kullanıcıdan, son kullanıcıya satış yapılması durumudur.
• Churn: Belirli bir dönemde kaybedilen toplam müşteri sayısıdır.
• CLV: (Customer Lifetime Value) Bir müşterinin, firmanız ürün veya hizmetleri için ödeyeceği tüm bedellerin toplamıdır. Basit haliyle, müşteriden beklediğiniz gelirlerin toplamıdır.
• Cold Call: Daha önce temas edilmemiş potansiyel müşteriye, tanıtım amaçlı arama yapılmasıdır. …

Satış aramaları, satış süreçlerinde önemli bir adımdır. Başarılı bir arama gerçekleştirirseniz satış kapatma ihtimaliniz artar ve satış döngünüz kısalır. Uygulayacağınız bazı ipuçları aramalarınızın daha verimli ve başarılı geçmesini destekler. Biz de bugün sizlerle işinize yarayacak 6 harika ipucunu paylaşacağız.

1. İpucu: Unutmayın, satış eğlenceli bir oyundur.

Heyecandan sesi titreyen ve gergin görünen biri size güven verir mi? Potansiyel müşteriler de satış personelleri için aynı şekilde düşünür. Onlara gergin ve güvensiz bir şekilde yaklaşırsanız muhtemelen sizden uzaklaşırlar.

Bu heyecanlı durum yerine satış sürecinizi bir oyun gibi düşünün. Rahat olun ve gerginliğinizden kurtulun. Harika bir satış araması kendine güven ile başlar.

2. İpucu: Arkadaşınızla konuşur gibi konuşun.

Bir arkadaşınızla konuşurken süslü kelimelere ihtiyaç duymazsınız. Oldukça net ve basit kelimeler kullanırsınız. Satış aramalarının iyi geçmesi için konuşurken süslü cümlelerden kaçının. …

Pandemi, tüm iş yapış şekillerini değiştirdi. Ofis kavramı ve satış süreçleri dönüştü. Artık ekipler evden çalışabilir hale geldi. Evden çalışma süreci teoride kolay görünse de pratikte zorlayıcıydı. Bu sürece en hızlı uyum sağlayan ise merkez ofis ve saha arasındaki iletişim ağı güçlü olan firmalar oldu.

Evden çalışmak vakit ve enerji kaybını önemli ölçüde azaltır. Yolda geçirilen süreyi verimli şekilde dönüştürmek performans artışı sağlar. Fiziksel olarak temas edilecek müşteri sayısı sınırlıdır. Ancak evden çalışırken daha çok müşteriye temas edebilirsiniz.

Biz de evden çalışma sürecinizde verimliliğinizi arttıracak bazı ipuçlarını sizin için yazdık.

1) Gününüzü Ofisteymiş Gibi Yönetin.

Evden çalışmanın en büyük avantajı zamanda sağladığı esnekliktir. İhtiyacınıza göre mola verir, acıktığınız an yemek yersiniz. Ancak mesai saatlerini göz ardı etmemelisiniz. Bu sayede diğer firmalarla zaman konusunda çatışmaz, aradığınız müşterilere ulaşmanız kolaylaşır. …

Başarılı insanların düzenli olarak uyguladığı rutinler vardır. Bu rutinler, hayatlarını düzene sokmalarına ve kolaylaştırmalarına yardımcı olur. Bir satış personelinin de başarılı olmak için uygulaması gereken rutinler ve sahip olması gereken alışkanlıklar vardır.

Eğer satış sektöründe zirveye çıkmak istiyorsanız sahip olduğunuz yetenekler ve çok çalışmak yetersizdir. Yeteneklerinizi geliştirmeli ve doğru şekilde çalışmayı öğrenmeniz gerekir. Biz de yaşantınıza dahil etmeniz durumunda hayatınızı değiştirecek 9 alışkanlığı sizlerle paylaşıyoruz.

1)Bir Doktor Gibi Düşünün

Doktorlar, problemi teşhis etmek için dikkatlice dinler ve sorular sorar. Siz de bir satış personeli gibi düşünmeyi bırakın. Bir doktor gibi düşünün. Potansiyel müşterinizin sorunlarını anlamaya çalışın. …

Satış raporu, bir şirketin belirli periyottaki satış analizlerini gösteren rapordur. Doğru şekilde hazırlanırsa satış süreçleri hakkında detaylı bilgi verir, projeksiyon sağlar.

Satış raporları, yöneticilere satış sürecinde hangi aşamada olunduğu ve olası satış kapama tarihlerini gösterir. Uygulanan stratejilerin ne denli etkili olduğunu da gözler önüne serer. Ayrıca müşterilerin eğilimlerini ve mevcut pazarın potansiyelini analiz eder, bu sayede stratejiler veriye dayalı kurgulanır.

Satış yöneticilerinin, raporları doğru şekilde hazırlaması için dikkat etmeleri gereken önemli noktalar vardır.

Satış Raporu Nasıl Hazırlanır?

1. Raporun Amacını Belirleyin:

Zaman aralığını seçtikten sonra raporu hazırlama amacınızı belirleyin. …

2020 yılı tüm iş yapış şekillerimizi değiştirdi. Biz de yeni normale uyum sağlamanız için 20 satış ipucunu sizinle paylaştık. İşte 2020 yılında satış stratejinizi yeniden şekillendirecek ipuçları:

1. Telefonu Etkin Kullanın: En Efektif Müşteri Edinme Yolu Telefon Aramalarıdır.

2. Israrcı Olun: Satınalmacıların %43’ü 5 defa takip araması yapılmasının uygun olduğunu söylüyorlar.

3. E-Posta Gönderin: Satınalmacıların %80’i iletişimi e-posta üzerinden sürdürmek istiyor. Ayrıca satınalmacıların %77’si tanımadığı kişilerin e-postalarına dönüş yaptıklarını belirtiyor.

4. LinkedIn Profilinizi Güncelleyin: LinkedIn yeni kartvizitiniz. Bir profil resmi koyun, özet CV girin, düzenli içerik paylaşın, Hakkımda bölümünü detaylandırın ve güncelleyin, özgeçmişinizde kilit görevlerinizi detaylandırın.

5. Özel İçerik Yazın: Herkese aynı maili atmaktansa kişiye özel mail yazarsanız daha çok dönüş alırsınız. Çünkü insanlar kişiselleştirilmiş iletişim yönetimlerini daha samimi bulurlar. …

Cold call, (soğuk arama) daha önce temas edilmeyen potansiyel müşteriyi telefonla aramaktır. Satış personelleri tarafından potansiyel müşteri yaratmak için uygulanır. Başarılı bir cold call için arama yapmadan önce hazırlık yapmak ve potansiyel müşteriyi iyi analiz etmek gerekir.

Cold call sayesinde potansiyel müşteriye ulaşırken farklı kanallarda vakit kaybetmek yerine telefonundan arama yapar ve direkt ulaşırsınız. Bu sayede müşteriyle kesin olarak temas kurabilir, maillerinizin görülmeme ihtimalini yaşamazsınız. Yapılan araştırmalar gösteriyor ki alıcıların %49’u ilk temas olarak cold call’u tercih ediyor.

Cold Call Yaparken İşinize Yarayacak Tüyolar

Öncelikle arama yapılacak müşteri hakkında bilgi sahibi olmak gerekir. Potansiyel müşterinin personasını hazırlamak, profilini analiz etmek işleri kolaylaştıracaktır. Bu süreç eskiden satış personeli için oldukça zordu. Ancak günümüzde sosyal medya sayesinde potansiyel müşteriyi önceden tanımak kolaylaştı. Cold call yapmadan önce bu sosyal ağlardan müşterinin genel yönelimlerini, nelerden hoşlandığını ve nasıl bir iletişim diline sahip olduğunu öğrenebilir ve satış sürecinde kullanarak başarılı olabilirsiniz. …